Denk kurz an das letzte Mal, als dich jemand angerufen hat.
Unbekannte Nummer. Zwei Sätze, und du wusstest, was das ist.
Der Ton, der etwas zu freundlich ist.
Die Frage, ob du „gerade kurz Zeit" hast, die keine echte Frage ist.
„Schicken Sie mir was per Mail."
Beide wussten, dass keine Mail kommt. Beide waren erleichtert.
Und jetzt bist du dran.
Du sitzt vor deiner Liste und sollst genau das machen, was du selbst weggedrückt hättest.
Kein Mensch verschiebt eine Anrufliste, weil er zu wenig Disziplin hat.
Er verschiebt sie, weil er weiß, wen er in diesem Anruf spielen müsste.
Und dann hast du zwei Wege. Beide sind schlecht.
Weg eins: Du machst es so, wie du es gelernt hast. Selbstbewusst rein. Nicht abwimmeln lassen. Einwände behandeln.
Es funktioniert manchmal und du legst auf und fühlst dich schlecht.
Nicht wegen der Absage. Wegen dir. Ein paar solche Gespräche, und du findest wieder Gründe, warum diese Woche schlecht passt.
Weg zwei: Du machst es auf deine Art. Höflich.
Du entschuldigst dich in Satz eins fürs Stören. Du erklärst statt zu fragen.
Und weil du niemandem etwas aufdrängen willst, drängst du am Ende auch nicht auf einen Termin.
„Sehr interessant, ich melde mich bei Ihnen."
Du legst auf, ohne dich schlecht zu fühlen. Und ohne Kunden.
Das ist die Falle: nicht zwischen Erfolg und Misserfolg, sondern zwischen zwei Versionen von dir, die beide nicht funktionieren.
Der Verkäufer, der etwas erreicht und sich dabei verbiegt. Der Mensch, der sich treu bleibt und nichts erreicht.
Die Schlussfolgerung daraus ist die naheliegendste auf der Welt: „Verkaufen ist einfach nicht meins."
Nur ist sie falsch.
Was hier scheitert, ist nicht deine Persönlichkeit. Es ist eine Methode, die dir nur zwei Optionen lässt und beide kosten dich etwas.
Wer Druck macht, aktiviert den Abwehrreflex. Wer sich klein macht, gibt keinen Grund zuzuhören.
Beides sind Reaktionen auf dieselbe Ursache: ein Gespräch ohne Struktur.
Und ein Gespräch ohne Struktur muss man mit Persönlichkeit ausgleichen entweder mit zu viel oder mit zu wenig.
Es gibt einen dritten Weg. Unspektakulär, wirtschaftspsychologisch begründet, in drei Stellschrauben beschreibbar.
Damit Neukundengewinnung nicht davon abhängt, wie du an diesem Tag drauf bist.
